Servizio

In generale, quanto più grande è l'organizzazione del potenziale cliente, tanto maggiore è la ricerca che dovremmo fare prima di qualsiasi chiamata di vendita in cui ci si aspetta, o è probabile, che presenteremo i prodotti o i servizi della nostra azienda.

● Presentarci: nome e cognome, qual è il nostro lavoro, l'azienda che rappresentiamo e cosa fa la nostra azienda

● Prepara la scena: spiega lo scopo della tua visita, orientati ancora una volta al tuo potenziale cliente e non a noi stessi, quindi se sembra che possa esserci un terreno comune, concorda come potremmo passare alla fase successiva."

● Chiedi quanto tempo ha a disposizione il nostro potenziale cliente e concorda un tempo per finire

● Chiedi se puoi prendere appunti

● Chiedi se va bene iniziare ponendo alcune domande o se il nostro potenziale cliente preferirebbe prima avere una rapida panoramica della nostra azienda

Sebbene fare domande sia un aspetto vitale della vendita, i principi e le tecniche delle domande sono per lo più trasferibili ad altre situazioni in cui fare domande è essenziale per una cooperazione e relazioni efficaci - queste linee guida per le domande si estendono quindi ad applicazioni oltre le vendite e nella vendita l'empatia e l'ascolto sono cruciali nel fare domande - Anche comprendere il linguaggio del corpo è utile

● La presentazione di vendita dovrebbe concentrarsi su una proposta centrale, che dovrebbe essere l'unico vantaggio percepito che il potenziale cliente trae dal prodotto/servizio

● Durante la fase delle domande, l'addetto alle vendite avrà affinato la comprensione (e idealmente ottenuto un accordo) su di cosa si tratta: la presentazione deve ora concentrarsi sulla "corrispondenza" dei vantaggi del prodotto con le esigenze del potenziale cliente in modo che il potenziale cliente sia completamente soddisfatto della proposta

● La presentazione di vendita deve dimostrare che il prodotto/servizio soddisfa le esigenze, le priorità, i vincoli e le motivazioni del potenziale cliente, altrimenti il ​​potenziale cliente non prenderà nemmeno in considerazione l'acquisto o il passaggio alla fase successiva; ecco perché è così vitale stabilire la situazione e le priorità del potenziale cliente durante la fase di interrogazione

● Tutte le presentazioni di vendita, siano esse improvvisate (improvvisate) o il risultato di una preparazione significativa, devono essere ben strutturate, chiare e concise, fornite in modo professionale e avere molta integrità: la qualità e l'integrità della presentazione sono sempre considerate come un diretto indicazione circa la qualità e l'integrità del prodotto/servizio

● Le presentazioni di vendita devono sempre soddisfare le aspettative dell'ascoltatore in termini di livello di informazione e rilevanza per la situazione del potenziale cliente, che è un altro motivo per una preparazione adeguata: una presentazione di vendita vaga o mal preparata risalta come un pollice irritato e verrà immediatamente rinnegato

● Si presumeva che in questa fase potessero sorgere molte obiezioni, e questo tendeva ad accadere, perché il processo di vendita era più prescrittivo, unidirezionale e meno empatico; tuttavia, la vendita moderna di successo ora richiede una maggiore comprensione iniziale da parte del venditore, anche per arrivare fino alla presentazione, quindi la necessità di superare le obiezioni non è una caratteristica così prevalente del processo di vendita, tuttavia sorgono obiezioni e spesso possono essere gestite in modo costruttivo, che è la chiave

● Evitare discussioni faccia a faccia, il venditore deve consentire una discussione costruttiva in modo che lui e il potenziale cliente lavorino insieme al problema; a condizione che la proposta di base sia valida, la maggior parte delle obiezioni vengono solitamente superate sia dal venditore che dall'acquirente modificando leggermente le loro posizioni; per potenziali clienti e contratti di grandi dimensioni questo processo può durare settimane, motivo per cui spesso si tratta più di un'arena negoziale che della gestione delle obiezioni, abbiamo gestito tutte le obiezioni quando abbiamo coperto tutto ciò che abbiamo annotato: è quindi importante per prendere appunti e dimostrare che lo stiamo facendo.

● A questo punto potremmo aver visto alcuni segnali che indicano che il potenziale cliente sta chiaramente visualizzando o immaginando la procedura di vendita, o addirittura parlando in termini di collaborazione come fornitore e cliente; questo a volte viene chiamato acquisto di calore. Alcune domande e commenti dei potenziali clienti sono descritti come segnali di acquisto perché indicano che il potenziale cliente potrebbe visualizzare l'acquisto o il possesso del prodotto/servizio.

● In molti casi, se conduciamo la vendita correttamente, il potenziale cliente concluderà l'affare da solo, e questo dovrebbe essere un altro obiettivo per noi: è civile, rispettoso e implica e richiede effettivamente un alto livello di professionalità di vendita.

● In altri casi, dobbiamo utilizzare metodi e modi diversi per concludere un accordo e soddisfare tutte le esigenze dei nostri potenziali clienti.

● Il follow-up post-vendita dipende dal tipo di prodotto e servizio, ma generalmente per ogni vendita dobbiamo svolgere una serie di processi importanti. Tutta la documentazione pertinente deve essere completata e le copie fornite al cliente: la documentazione coprirà l'elaborazione dell'ordine, la conferma dell'ordine e i suoi dettagli al cliente, eventualmente il completamento delle specifiche e delle istruzioni di installazione e consegna.

● È necessario anche il reporting delle vendite da parte nostra, generalmente su uno schermo pro-forma o di un computer, in genere dettagliando il valore dell'ordine, il tipo e la quantità del prodotto e dettagli sul cliente come il settore industriale: ciascuna organizzazione di vendita stabilisce i requisiti di reporting dell'addetto alle vendite, e spesso questi sono legati a provvigioni e bonus sulle vendite, ecc.

● Dovremmo anche stabilire un contatto successivo con il cliente, con la frequenza necessaria, per confermare che il cliente è soddisfatto del modo in cui viene eseguito l'ordine; questo aiuta a ridurre la possibile confusione e le aspettative incomprese, che sono una grande causa di insoddisfazione del cliente o di annullamento dell'ordine se lasciate irrisolte.

● Il follow-up del cliente e la risoluzione dei problemi devono essere sempre responsabilità del nostro venditore, che deve considerarsi il 'custode' di quel cliente, anche se esiste un servizio clienti ben organizzato per l'assistenza generale post-vendita.

● I clienti ritengono giustamente gli addetti alle vendite responsabili di ciò che accade dopo che la vendita è stata effettuata, e un buon follow-up coscienzioso sarà solitamente ricompensato con segnalazioni ad altri clienti - questo è utile anche per il networking.

● Il follow-up è un importante indicatore di integrità; quando il nostro venditore effettua una vendita, sostiene personalmente il prodotto e l'azienda, quindi garantire che valore e soddisfazione siano soddisfatti è parte integrante della moderna funzione di vendita

Soprattutto la spiegazione dei passaggi, non è difficile per noi concludere la nostra idea principale iniziale: pianificazione in prevendita, servizio a metà vendita, supporto post-vendita a lungo termine insieme ai nostri preziosi clienti e dobbiamo farlo ripeterlo come segue: "Offriamo una gamma completa di servizi per soddisfare le esigenze dei nostri potenziali clienti in ogni fase del loro viaggio con noi. Dalla consulenza iniziale e selezione del prodotto al supporto e alla manutenzione continui, il nostro team dedicato è qui per assistervi prima , durante e dopo l'acquisto. Il nostro impegno per l'eccellenza si estende oltre la vendita, garantendo un'esperienza senza soluzione di continuità e soddisfazione a lungo termine per i nostri stimati clienti."